NEGOCIAR CON-VENCER Y CON-SEGUIR
Durante el MBA he realizado dos asignaturas de negociación que me han gustado mucho.
La primera de ellas era Negociar para CON- Vencer. Ésta era obligatoria para todos los iMBA y nos aportaron herramientas muy útiles para generar valor para ambas partes de una negociación. Aprendimos conceptos como saber que son los intereses, las variables, los objetivos, el BATNA y la importancia de hacer preguntas abiertas con el fin de tener información. También otros aspectos importantes como los criterios externos de legitimidad para apoyarse en la negociación o la introducción a un arte, el de la persuasión.
Con toda la información consiguieron que todos los iMBAs fuéramos mejores negociadores. Ahora negociamos para CON-Vencer, creando valor para todas las partes de la mesa de negociación.
A raiz de ello en los electivos decidí realizar Negociar para CON-Seguir, la segunda parte. En esta asignatura optativa vimos:
- La Gestión del Conflicto.
- La Creatividad
- Establecer las Identidades
- La Influencia
- El Poder
- Las Verdades
Es evidente que estas herramientas bien usadas pueden generar mucha valor en una negociación, en el IE es lo que nos han enseñado, todo el mundo puede ganar.
Es muy importante dominar todos los aspectos y herramientas de una negociación para llegar a buen puerto, desde la presentación de las personas que tomaran parte en ella, el debate o el cierre. Legitimar a las persons, indagar en los valores y descubrir los verdaderos interesas, incluso dejar claro el objeto de negociación. No entraré en todos los detalles, ya que han sido 24 sesiones muy intensas e interesantes. Pero si entraré en uno de los aspectos que desde mi punto de vista a mi me genera más valor: La Creatividad.
"La creatividad no consiste en una nueva manera, sino en una nueva visión."
Edith Wharton (Escritora Francesa)
Creo que esta celebre frase de Edith Wharton expresa exactamente lo que se espera de la creatividad en una negociación, una nueva visón que pueda ser útil para todas las partes.
Las personas que están en la negociación tiene que ser capaces de crear nuevas variables, generar alternativas, buscar la originalidad con un fin... CREAR VALOR. SER VISIONARIAS. Desarrollar esta capacidad nos permitirá encontrar soluciones dónde no las veíamos y desde mi punto de vista, lo que se busca siempre es una solución, si no, no hay acuerdo. Pierden las dos partes.
Una buena manera de superar barreas es "Pensar Fuera de la Caja", muy a menudo somos nosotros mismos quien nos ponemos barreras y debemos ver más lejos, algunas veces los árboles no nos dejan ver el bosque.
Un buen ejercicio para desarrollar la creatividad es pensar en que se parecen un huevo y una castaña.
Huevo: para comer, para decorar, para jugar, para hervir, para pintar...
Castaña: para comer, jugar a canicas, decorar, rallar, disparar...
Hay una frase mítica que dice: esto se parece un huevo a una castaña. Viendo la utilidades de los diferentes objetos, podemos ver que ambos tiene aspectos en común, como objeto de juego. Lo importante es saber para que los queremos.
En las negociaciones pasa exactamente lo mismo. Dos puntos completamente opuestos, conociendo los intereses y con un poco de creatividad se pueden acercar posturas. Negociar para CON-Vencer. Creamos valor.
Pongamos un ejemplo: La negociación del reparto de un trabajo de clase.
Posibles variables:
- Hora de las reuniones.
- Lugar de las reuniones.
- La durada de las mismas.
- Quién hace la exposición en clase.
- Reparto de las tareas.
- Personas que participan en el trabajo.
- Reparto de las tareas.
- ...
Esto es un ejemplo que para negociar y ConSeguir no tiene que haber dinero por medio. Tendremos que ver los intereses de cada uno de los elementos del grupo. Se pueden hacer las reuniones en casa de uno u del otros, por la noche mañana, puede que alguna persona del equipo tenga niños pequeños y le facilitamos el hecho de reunirnos en su casa. El horario se puede combinar con una cena y hacer teambulding y puede que miembros tengan que irse antes. Ayudemos hacerlo todo más fácil, las tareas pueden repartirse en función de motivaciones u tiempo disponible, puede que no todos tengan que participar, hoy por mi mañana por ti.
Conociendo los intereses de las personas, creando variables y combinándolas se pueden ConSeguir muchas cosas y todos salir ganando, generamos valor. ConVenciendo.
Esta magnifica asignatura ha sido impartida por:
Ellas son las personas que gestionan el Centro de Negociación y Mediación del IE Business School donde trabajan para la formación y la difusión de las buenas prácticas del arte de negociar.
También recomiendo sus libros en los que podréis entrar con más profundidad en estos campos:
¡Gracias por vuestro excelente trabajo!
